賣蘋果的學問

數位之牆》賣蘋果的學問-科技行銷的經典案例

【文／黃彥達】

◎給基本教義派使用的iPOD

2001年10月23日，Apple 推出第一款iPOD。採用微型硬碟技術因此內容量高達 5GB，比當時以Flash Memory製作的MP3 Player容量大上20 倍。雖然體積大上很多，但是以優異的工業設計贏得用戶愛戴。

此時的iPOD只能給Mac 電腦用戶使用，因此一開始的使用族群大半是蘋果電腦的狂熱愛用者。建議售價高達美金 399元，屬於高價位產品，然而對於蘋果迷來說，卻非擁有一台不可。

此時科技產品的「品牌溢價」是最高的，換言之，產品售價減去成本的差價會最大，因為忠誠的擁護者最願意為了品牌價值而多付錢。此外，這群在行銷學理上被稱為早期採用者的人，價格敏感度也較低。

當然，採用微型硬碟技術的成本或許較高。此外，科技產品由於一開始生產規模小所以單位成本高，售價也當然降不下來。但是品牌力堅強的公司，可以找到一群願意支付那個價格的人，定價甚至更高。

然而，如果你是iPOD的產品負責人，在第一台iPOD上市獲得成功後，接下去你打算推出功能或者容量較少的機種（因而價格較低），還是繼續推出功能擴充但價格較高的機種？

◎繼續做早期採用者的生意

2002年 3月20日，距離第一台iPOD問世不到半年，第二台容量更大的 iPOD推出。這次不但容量增加到10GB（約略可放入2000首音樂），還加入了通訊錄功能，用戶可將電話簿資料透過軟體放入。

這台定價美金 499元的iPOD推出時，原先那台美金 399元的並沒有降價。換言之，這台新機種的目的並不是用來取代舊機種，因為蘋果電腦要藉由「功能溢價」來拉高銷售毛利與營業額。

有誰會想要在音樂隨身聽裡面管理個人通訊錄？怎麼想都覺得這種人很少。然而，這種人卻願意支付更高的價格。藉由產品差異化，蘋果電腦繼續搾出早期採用者當中，願意支付更高價格者的錢。

2002年 6月17日，20GB容量的機種推出，訂價美金 499元。原先的舊款價格分別往下調整為10GB美金 399， 5GB美金 299。一方面拜製造成本下降所賜，一方面也隱含了想透過降價擴大銷售的意圖。

除了使用者的操作介面更新外，此次新款的20GB也可使用於Windows 環境。換言之，蘋果電腦在Mac 基本教義派市場已經滿足之後，繼續將勢力擴大到PC的市場，而且是早期採用者市場。

因為在功能上已經可以相容於Windows ，在通路上也有重大轉變。原先僅在Apple 直營店銷售的iPOD，開始在美國諸如Circuit City之類的電器賣場出現。為了擴大銷售量，拓展通路是此時的第一要務。

◎朝向早期大眾擴散同時兼顧早期採用者

2003年 4月28日與2003年 9月 8日，雖有兩次推出大容量新機種並調整價格（同時停產 5GB機種），但此後價格一直堅守在 499與 299元之間，近一年沒有變動。容量與跌價情況請參見附表。

要繼續讓早期採用者掏錢，增大容量已非有效手段，必須延伸周邊產品。運動專用手臂環，大型音箱，FM廣播器，專用錄音筆與數位相機等，由眾多廠商支援。蘋果電腦也跟BMW 合作開發各式應用。

此時的策略在以附加價值撐住產品價格。核心產品的周邊，其利潤往往高於產品本身甚多。iPOD周邊產品價格不斐，而早期採用者卻愛不釋手。Apple 以此種方式繼續維持其消費，同時保持住iPOD售價。

然而，該是往大眾市場進軍的時候。2004年 1月 6日，iPOD mini 推出。容量 4GB售價 249美元（首度低於 299美元關卡），五種彩色外殼提供更多選擇。可以想見，價格敏感度稍高的大眾馬上受到吸引。

2004年 6月19日，iPOD 40GB 價格首度跌破 399元，形同在早期採用者市場暫時失守。但是2004年10月26日，iPOD Pohto推出，一舉將高階iPOD再度拱回 499美元價位，甚至上到 599美元（60GB的機種）。

就這樣，蘋果電腦透過各式附加應用延伸早期採用者市場的深度，一方面繼續推出更高階產品（iPOD Photo可儲存與顯示照片）將毛利與價位守住，一方面推出功能較少價格較低的機種開始進入大眾市場。

◎突圍！向大眾市場進攻的號角：iPod shuffle

常見的MP3 隨身聽大約在美金99元上下，以Flash Memory製成大約能存50首歌。而iPOD在三年前一推出就訂價 399美元，就是鎖定圖中的早期採用者，因為這批人多金又肯花，對品牌忠誠還會重複消費。

當2001年 128MB的MP3 隨身聽當道時，這些人就願意花台幣上萬元購買容量大上40倍的iPOD。然而蘋果也很清楚，大眾市場的進入時機到了，2005年 1月11日，99美元的iPOD shuffle轟然誕生。

憑三年來iPOD的口碑，以往因高價而不願購買的消費者早就摩拳擦掌。許多電子商務網站推出預購服務，連商品都還沒運到台灣來就開始賣了，還賣到缺貨！

iPOD的成功根基於紮實的產品設計與品牌力，其產品與價格策略完全依照科技行銷的學理在走，實在是讓人拍案的經典之作！關於科技行銷曲線，在筆者新書《當科技變身時尚》中有更多相關案例探討。

MP3聽太久

MP3聽太久　小心耳鳴抓狂
TVBS新聞

耳機族當心！醫師表示，經常MP3不離身，很容易產生耳鳴，台北一名30歲的女性，就因為耳鳴嚴重到抓狂、想自殺。

時下MP3，設計越來越精巧，攜帶方便，造成很多學生、上班族幾乎人手一機，而且耳機不離身，醫師表示，常用耳機，很容易自然而然產生令人「震耳欲聾」的耳鳴，而嚴重耳鳴不僅會失眠，甚至有焦慮灰心等憂鬱症狀，醫師建議耳鳴患者，一定要學習放鬆，遠離會導致耳鳴的環境，並且少喝咖啡、茶等刺激食物。

最偉大的人？

誰是法國最偉大的人？ 戴高樂
【中時電子報 】
蔡攸穎

繼英國和德國民眾相繼選出最偉大的英國人邱吉爾和最偉大的德國人艾德諾之後，法國電視二台的觀眾也選出了他們心目中最偉大的法國人，而不出乎預料之外，法國民眾踵繼英、德兩國民眾的心緒，最緬懷戴高樂這位戰後帶領法國人走向光榮世代的總統。

英國開先河 選出邱吉爾

二○○二年英國廣播公司曾舉辦有史以來十位最偉大英國人的選拔活動，共有一百多萬ＢＢＣ的聽眾與觀眾共襄盛舉，在正式開票前，電視轉播了現場辯論會，一些「律師」更幫他們心目中的偉人辯護，來自不同階層的人士，從政治家到喜劇演員、電視節目主持人等都辯才無礙地強調這些偉人何以偉大，以便說服投票者以電話或上網進行投票，而為了讓觀眾對入選十位最偉大英國人有更多的認識，ＢＢＣ還特別為每人製作了一小時的紀錄片，以爭取選票。

工黨籍的大臣支持邱吉爾，而保守黨前大臣力推伊莉莎白女王都在預料之中；然而，已故王妃黛安娜和前披頭四合唱團歌手藍儂居然與進化論創始者達爾文、物理學家牛頓和劇作家莎士比亞一樣進入前十名，這卻讓節目製作人始料未及的，至於領導英國贏得對德國納粹戰爭的首相邱吉爾則名列前茅，沒有意外地成為英國最偉大的人。

點子傳德國 推崇艾德諾

ＢＢＣ的這個點子繼續在德國發酵，德國民眾還惦念著艾德諾，這位西德首任總理有著跨世紀跨帝國的經驗，領導戰敗德國重獲主權，進而成為一個經濟強國。宗教改革者馬丁路德、影響世界的思想家馬克思、音樂之父巴哈、科學家愛因斯坦、文學家歌德、發明活字版印刷術的古騰堡、宣傳反納粹言論上斷頭台的蘇菲‧史考爾、曾向被納粹德國殺害的猶太人下跪致哀並獲得諾貝爾和平獎的前總理布蘭德、鐵血宰相俾斯麥則依次被認為是德國的十大偉人。

節目到了法國又有了不同風貌，法國國營電視台派出了兩位主持明星，三月十四日於上議院金碧輝煌的議事殿堂讓電視觀眾在第一回合中，從現代名人以及給國家帶來榮譽的法國人當中評選出「法國百位偉人」，然後再從中選出「法國十大偉人」。

超級比一比 法反應兩極

但不像英國媒體當初的熱烈討論，法國三大報幾乎是不屑報導，文化廣播電台則嘲諷這個節目不倫不類，「比較無法比較的人」，因為演藝人員在其藝術領域的才華絕對與政治人物的政治判斷大不相同；文化廣播電台並針對十大偉人中，又有香頌歌手皮雅芙又有喜劇演員柯路許，據以指出法國國民智識水準江河日下，不識盧梭或是孟德斯鳩。倒是，外國媒體竟把拿破崙未進榜的事實拿來大作文章。

「法國十大偉人」的決選是在四月三日晚間，每位偉人歷經三次的影片介紹和三位「律師」舌粲蓮花，或以親身經驗或以自身對其仰慕人選的痴狂而大力推薦。眾說客重新進入歷史的判斷，讓導演勒路許以「愛情」的偉大而為歌手皮雅芙辯論，演員波韓厥則動人心弦地強調「沒人要的社會最底層的人，皮耶神父都要」，來為皮耶神父這位唯一存活的上榜偉人拉票。

而其他說客則大放厥辭分別讚頌他們心目中的人選，而稱劇作家莫里埃、大文豪雨果和第五共和創始者戴高樂都有反權力的革命心靈，居禮夫人更是有女性意識的科學家。

許多政治小故事也都由這些說客娓娓道出，諸如密特朗總統擔心喜劇演員柯路許搶了他的選票，戴高樂當年敵視媒體等等。當戴高樂獲選為最偉大的法國人時，他的兒子在掌聲之中進入會場，對其父的高瞻遠矚終為法國社會所了解肯定而深受感動。

選拔最偉大的人這個事件雖然落幕，但是在三個國家卻有著不同的結果，被認為是三個國家各自的自我認同。

英國資本主義「商業體制」和媒體商業邏輯的發展，令「出名」的黛安娜和歌手藍儂被混淆成偉大，自是必然，而德國「教授體制」使得民眾對於偉大的定義偏向哲學的思考，法國的「革命體制」則使偉大多了一層政治價值，偉人多具有反動叛逆的特質。

儘管這些文化現象都有歷史的參數意義，但偉人的出台也證實了民眾對歷史的記憶只能追溯到近代和當代而已。至於成為偉人的先決條件為何？節目製作人如是說：「不要死太久，最好要常出現在電視上。」

「學非所用」更好

畢業先工作 別急著考研究所
【聯合新聞網 本報記者張錦弘】

從清大物理系高材生，到國內頗具規模的派遣公司老闆，東慧公司董事長劉慶聰建議大學生，就業後再考研究所，往往會發現「學非所用」更好。求職(新聞、網站)可考慮有潛力的新興行業，以韓國為例，奠定電玩及韓劇王國的編劇，其實更搶手。

52歲的劉慶聰說，他就讀高雄中學時，楊振寧得諾貝爾物理獎，男校學生無不以物理系為第一志願，他也因此考進清大物理系，但班上盡是建中、北一女的資優同學，眼看再怎樣都拚不過這些人，也無緣得諾貝爾獎，對物理的憧憬消失。

大學畢業後，劉慶聰曾參與國科會的頂尖半導體研究計畫，後來到一家外商半導體公司工作後，發現對管理更有興趣，從此猛Ｋ經濟學，考上交大管理所，成為企管顧問，曾協助創辦天下等六家雜誌，並當到天下副總。

劉慶聰說，三年前他應聘擔任東元集團的執行顧問，協助建立人才培訓體系，並在一個月前被派到東元旗下的東慧公司當董事長。

他指出，國內大學生畢業後急著考研究所，未必都好，因為很多人根本只是逃避就業，應該像國外，先工作探索真正的性向和需求後再考研究所，「企管系畢業考企管所，有時是最無趣的。」

一味看好高科技，劉慶聰不認同，因為高科技產業循環快，裁員比率也往往最高，求職應看準產業脈動，以韓國為例，現在最當紅的是編劇，因為建立電玩和韓劇都要靠編劇，誰說高科技產業才有前途？

球場是拚輸贏的地方

陳政賢引退》說不哭就不哭
聯合新聞網 記者方正東／台南報導】

「球場是拚輸贏的地方，不是掉眼淚的地方，輸了，再回去苦練，哭有什麼用」，這就是「小胖」陳政賢，說不哭就不哭的他，昨天引退了。

回顧自己15年的職棒(新聞、網站)球員生涯，小胖用「光榮」兩個字作最後定論，「我創造過很多紀錄，也留下很多傲人的成績，能夠在老東家引退，除了光榮，還是光榮」。

不過，15年來，小胖也有遺憾，他說：「在我自認身體、心理狀況最好的時候，為配合球團年輕化的政策，我開始坐冷板凳，讓我沒辦法將各項成績再繼續堆高。」

然而，有失就有得，「坐冷板凳的這段期間，我歷經了很多挫折，包括事業與家庭，但就是這樣，反而讓我成熟了許多，思考面更廣，學習到如何從逆境中再站起」，小胖回顧這段歷程，心裡的感受特別多。

昨天，這位曾經在職棒戰場上留下多項「恐怖」紀錄的「恐怖分子」陳政賢，在球團安排簡單、隆重、溫馨的引退儀式下，正式宣布退休，他說：「我不會再復出了，這不是我的個性。」

未來，小胖將好好地扮演打擊教練的角色，就像領隊李榮哲所說：「過去陳政賢是名強棒、好球員，未來將是名製造好球員的好教練」。

小胖說：「轉任教練，並沒有是不是已準備好的問題，每天遇到不同的狀況，我都在學習，我自認比較幸運的是，轉任教練之後，碰到經驗豐富的日籍教練大橋穰，他幫助我站穩了教練生涯的第一步。」

「就像職棒元年的前領隊郭俊男一樣，他們都是我的貴人」，小胖說他一路走來，有太多太多的貴人幫助他，就是因為如此，要感謝的人太多太多。

至於誰最有可能成為新生代的「恐怖分子」，小胖表示：「我的個人主觀意識很強，年輕球員中似乎沒有這種特性，而且我也不鼓勵他們如此，彭政閔(新聞、圖片、商品)、陳致遠(新聞、網站、圖片)、林鴻遠都很不錯，高國慶爆發力很好，值得栽培，或許他們會是新一代的恐怖分子吧。」

******
成功的球員似乎都有差不多的思考模式！

Macintosh 21 歲生日 令人懷念的1984

Macintosh 21 歲生日 令人懷念的1984.

1984年1月24日Steve Jobs 介紹 MACINTOSH......
MAC電腦向全世界說 Hello......德國網站 Mac Essentials
在MACINTOSH 21歲生日的今天公開1984年Jobs 發表MACINTOSH的實況影片
http://www.applemachome.com/videos/mac/index.html

21年過去了...Steve Jobs 依舊挺立, 帶領Apple邁向新的境界與領域
過去羞澀的翩翩少年...現在已是....白髮蒼蒼, 但魅力依舊不減
這段影片....對我的感動..是...當 Steve Jobs 把磁片放入MAC 後..開機
人與機器正式進入新的境界, 第一次MAC電腦對著人們說話.......

******
Stever Jobs真是厲害！
每一步都是劃時代、領先世界的創舉。

電腦病 錯不在電腦

電腦病 錯不在電腦
【聯合新聞網 記者祁安國／報導】

電腦帶來便利，卻也帶來不少「電腦病」的後遺症，主要發生在長期使用電腦、徹夜打電玩，或電腦使用不當所致，而且患病的族群主要以e世代為主。

「電腦病」其實大多來自於坐姿不良、筆記型電腦(新聞、網站、商品)長期背負、螢幕閃爍、輸入打字過久，未有適切的休息，所引發的關節、視力等方面的病變。雖然電腦業者也不斷地在電腦減重上、降低螢幕輻射上，或是推出符合人體力學的周邊產品上作改進，但電腦病不僅未減少，小病不求醫者，反而成為慢性病的源頭。

國軍桃園總醫院復健科主任倪壽民表示，最近臨床門診患者中，因為長期使用電腦造成的病痛愈來愈常見，主要是身體的肌肉骨骼系統承受了長期的微小傷害，輕者發炎、重者慢性病上身，而且以往在老年人常見的骨骼疾病，如今求診的患者反而以年輕人居多。

使用滑鼠不當時，最經常出現肩胛背、肘內側及腕部的症狀。其中最常出現的是「肌筋膜疼痛症候群」，只要在疼痛部位輕輕按壓，就會發現有條索狀的硬塊，嚴重的患者甚至會將疼痛傳遞至頸部及胸前。目前就有專門針對人體工學設計的滑鼠和鍵盤，無論手掌大小，都可與滑鼠界面相密合，可紓緩承受腕部不當的壓力。

電腦桌椅的高度，也是造成手肘負擔的殺手，若桌面與手肘的高度差距過大，使上臂與肩部過度懸提，甚至與螢幕的距離，也會影響到視力和頸部的肌筋。最好使用可調高低、前後距離的電腦桌椅，也可以減少手肘懸提的負擔。

不少上班族採用L型電腦桌，螢幕置放在桌子的側面，在操作電腦時會出現肩頸肌肉張力不平衡現象，臨床上最常見的是頭部與雙肩過度前突，使頸部與肩胛上部的肌肉處於長期繃緊狀態，肌肉因而缺乏血液供應，容易引發「肌筋膜疼痛症候群」。對於長期在L型電腦桌前使用電腦者，最好選擇可旋轉的椅子，且儘量讓螢幕與鍵盤在同一桌面。

倪壽民說，「電腦病」在臨床上最常見的症狀是手麻，不少患者只要使用滑鼠、鍵盤不到半小時手肘就開始痠麻，使用愈久則愈麻，若是小指側的麻痛，主要是手肘遠端尺神經被壓迫，若是前三或四指的掌側麻痛，則是正中神經在腕部的壓迫的「腕隧道症候群」。市售不少打著保健的電腦周邊產品，部分確實可以減緩「電腦病」的病發機率，不過倪壽民強調，多休息、適切的姿勢，比什麼保健設備都有效。

******
一定要注意！

SOHO——「甦活族」

SOHO——「甦活族」

SOHO族就是這麼一個也許讓你生活更多彩多姿、或者讓你更看清自己的行業。在準備投入前，應衡量自己實力多做準備，投入後用心學習，讓自己的夢「甦活」起來。 了不起的時代變革

　　「SOHO族未來的附加價值值得期待，」台灣大學國際企業管理系教授湯明哲認為，將來會有越來越多的高級知識分子不需和別人合作就能生產；再加上網際網路盛行，不需依賴組織，SOHO族就能貢獻價值。「一個很棒的補習班老師，他只要在INTERNET上開課就行，他不用去補習班。當SOHO族碰上網際網路，這是個不得了的時代變革！」能力強的SOHO族在未來市場裡將扮演重要的角色，尤其是一些想重返職場的婦女，當SOHO族更是一種理想工作型態。

　　「在哪裡上班都不是問題，重要的是這些人力有沒有產能，」夢想家媒體總經理李宏志說，有能力的人，不出門還是很有能力。

　　高莉蘋現階段的工作還算是穩定，她認為人生總要先苦後甜，當SOHO族若是能讓她實現夢想，下個夢想就是租個養老院，年紀大了以後就和朋友住在一起；丁肇芸在SOHO事業做得不錯之際，下個夢想是要開一家山東煎餅的小店。

　　當SOHO族讓這些人開始有夢想，而且夢想還有機會成真！你的選擇又是如何呢？

[商業周刊 | 565期目錄] [年代快捷網路首頁]

真正的幽默感

真正的幽默感

>這並不是說我拋棄了幽默感，
>而是我明白了：真正的幽默感，並不該傷及人們對妳的信任。

看到這句話我有很深的感觸。

我唸大學時，早我一屆的學長以第一名的成績考上研究所，
該晚他與朋友慶祝了一下，
之後他拿著衣服到浴室裡公用的洗衣機洗衣服。
忽然他大叫：『救命啊，洗衣機漏電，我被電到了。』
大家衝出來，看到他卡在洗衣機與牆角之間，
不斷的顫抖、並叫著救命。

但是，這位學長平時就喜歡和朋友開玩笑，
那天又是慶祝他考上研究所，
所以大家都想，他一定是心情太好，又和大家開起玩笑了，
因此沒人理他。

過了一會，大家看他還是叫個不停，才發現事情真的不對勁，
想辦法將他拉了出來，
但他已經去世了。

從此之後，我耍寶的個性就改了很多。
由 Yukie 發表於 April 2, 2005 01:27 AM


******
真正的智慧不需要從血的教訓中得到。

一分鐘充飽電

一分鐘充飽電 東芝推出新電池

【中廣新聞網 】

日本「東芝公司」說，他們已經發明了一種新型的充電電池；這種充電電池，不但電力持久，更特殊的是，它重新充電只需要一分鐘就能搞定，比現在的「鋰電池」還要快上六十倍。

東芝公司說，這個快速充電電池，是他們的獨門科技，是他們充分利用「奈米科技」發展而成的；預料這個充電電池，對於「手提電子設備」，例如手機、PDA等，最有效益，東芝公司預計將在明年底，讓這種快速充電電池上市。

*******
一分鐘就可以把電池充飽電，
這是多麼讚的技術呀！
保證大賣！